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保险技术营销 专业销售方法

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  推荐保险看似简单,其实有很深的学问,包含很多专业知识。如果不按保险理财的原则和方法推荐保险,很有可能让客户“吃错药”。福兮祸兮都在营销员的手中!

  营销员应当像医生精通医理医术、药理药性那样熟悉保险的属性、功用,掌握保险理财的原理和方法,并按规范流程操作,最终做到“对症治疗,照方抓药。”

  医生讲的对症是指针对病症,我们所说的对症是针对客户的需要,即在客户理财方面存在问题。要做到对症治疗,必须掌握三点:了解客户理财问题、清楚保险产品作用、给出正确建议方案。

  营销员不乏推销技巧,只是在理财方面缺乏专业知识和系统训练,因此难以满足客户的理财需要。大家习惯于从产品角度谈理财,往往使自己无法正确认识理财,而一味强调保险的作用,结果总给客户一种强烈的推销印象,一谈保险就被客户从心里拒绝。所以,只有改变以产品为导向的习惯性做法,才能走上专业化道路。而改变产品导向的关键是学习理财知识,经常从理财角度思考问题。

  当某客户说“我有一大笔钱,现在发愁如何打理?”时,营销员本能地想到买保险,而且首选自己喜欢或公司主推产品。他们会把保险功能强加给客户,比如对客户说“保险具有保全资产的作用,您应该用保险来保住自己的劳动成果,并实现资产的长期增值。所以我建议您参加我们公司最新推出的产品……”一旦如此推销,立即陷入推销断路状态,最终大都被客户拒绝。

  理财专家不会那么简单,他们不是急于说明产品,而是耐心地挖掘客户的问题:“你目前用了哪些理财工具?你期望的理财目标是什么?”在专业人士看来,推销金融工具的前提是挖掘客户的理财问题(病症),只有清楚把握了理财状况,才能给出好的理财建议(治疗方案)。这才是专业销售方法论。

  再如,某客户主动要求参加大病保险,不专业和专业的做法差异极大。不专业的代理人会直截了当地推销大病保险,专业的代理人会深入挖掘问题:“您为什么想参加大病保险?是家族病史,还是看到别人发生大病而受影响?你心目中的大病保险管用吗?你测算过大病保险的经济性吗?”

  “我给你举个例子,某公司的终身大病保险,40岁投保30万保额,20年交费,每年交11200元。如果您把保费存成5年定期,只需19年存款本息就达到了30万,与大病保额相当。如果存到75岁,本息将达到42.9万,远远超过了大病保额。所以,您必须慎重选择大病保险。”

  专业代理人必须精通保险的类别、属性、功用及适用对象,这与医生掌握药理、药性、主治、功能、适应人群极为相似。如果弄不清楚保险产品的功用和适应对象,容易让人吃错药,后果不堪设想。

  拿例1来说,如果那位23岁的女士按照代理人A的方案投保,万一发上车祸,断了一条腿,不仅没有一分钱的保险补偿,而且要继续交费,她不但无力履约,而且会怀疑买保险的意义。万一车祸身亡,她的父母只能得到5万元补偿金,无法宽慰父母。万一腰伤严重,住院60天,她不但没有医疗补偿,还可能因长期无法上班而跌掉饭碗。

  所以推销保险并不简单,与人们的生活、工作、家庭、理财休戚相关。推的好,保险是救星,推不好,则成了灾星。可见,“对症治疗”非常重要。


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